提高集团各出版单位营销工作水平，加强集团营销队伍建设，是集团今年的一项重点工作。这次培训班请集团一线富有实践经验和理论水平的营销专家讲课，同时邀请业内知名人士和大学教授进行专题讲课，参加人数多，培训内容丰富，培训时间集中，是集团成立以来第一次，也是规模最大的一次营销业务培训，机会难得。我希望大家珍惜这次学习培训机会，做到学有所思，学有所得，学有所成，以良好的学风保证学习培训真正取得成效。

自改制以来，影响和制约集团快速发展的一个重要因素就是人才问题。其原因，一方面，由于改制的不同步性，一些人才走了，流失了；另一方面，从事业到企业，人才也要有个适应过程，两种体制对人才的要求也是不一样的。从出版工作角度来讲，营销和编辑是出版工作的两条腿，它们是不能分离的，只是侧重不一样。尤其是处在出版改革发展的大背景下面，员工队伍的素质，特别是编辑人员、营销人员的素质高低，实际上就决定了企业竞争力的高低。我们拿什么去和别人竞争，最终还是要体现在人才上。所以，我们举办这样的培训班非常重要，十分必要，对集团加强人才队伍建设肯定会起到促进作用。

单纯从营销工作的内容和形式看，这项工作并不复杂：货发出去，钱收进来，再把市场信息收集起来。但是围绕着货怎么发，书怎么退，钱怎么收，发往哪些地方，印数怎么定，折扣怎么定，哪些书好销，市场有哪些要求，读者有哪些需求……从这些具体的情况来看，营销工作又是一门学问，是一门科学。从营销工作的每个环节来看，它并不是简简单单的收收发发，它是一种策略，还是一种艺术，更是一种责任。图书作为商品，必须通过销售来实现它的价值，从这个意义上说，营销又是出版工作的重中之重。在上次的编辑培训班上，我讲过编辑要了解社会、了解企业、了解自我，这些要求同样也适合营销人员。除此之外，营销人员还要了解图书、了解市场、了解读者。对营销人员的素质要求从某些方面讲要高于编辑人员，既要有编辑人员的选题策划素质，又要有营销人员的特有素质，如对市场的敏感性、对选题的敏感性。

当前，我们正处在一个社会转型期，科学技术发展迅猛，现代与传统、先进与落后并存，各种文化思潮相互交融激荡。这也决定了我们这个时代的社会需求、人们的精神文化需求必然是多样性的。需求的多样性就要求我们生产的精神产品也必须是多样性的，就要求我们对这个时代、这个社会大背景，以及在这一大背景下的社会心理、人的心理有全面深入的了解和把握。这是一个敏锐性的要求，  即对事物、对读者需求的敏锐性，这种敏锐性就是对营销人员的素质要求之一。我们的营销人员就应该努力成为具有这种敏锐性和最了解市场需求、读者需求的人。我们只有了解这个时代、这个社会、这种需求，才能生产出适合人们不同需求的优秀精神产品，才能够服务于社会服务于人民，才能为社会主义文化大发展大繁荣作出我们出版人应有的贡献。我们要清醒地认识到我们所承担工作的这一重要性和重大责任。

一、营销工作很重要，只能加强不能削弱。

首先，我们要转变观念。营销工作是出版改革转型的产物，体制变了，市场环境变了，职能和要求也随之发生了变化。所以，我们的观念必须要改变。出版社由事业单位改制为企业，出版社的发行科改名为市场营销部，这不是文字游戏，不是一个简单的名称变化，这是工作内容的拓展，是工作要求的提高。发行人员的工作也由过去相对简单的发货、结帐变成了市场营销。发行科变成营销部，这是事业向企业体制转换的一种必然。过去的发行工作只是做运输做收发，现在的营销工作贯穿于图书市场信息、选题策划、宣传促销、品牌建设、客户建设等整个出版工作流程。在国外的许多出版社，营销部门不是普通的部门，而是整个出版社的重心。在国内很多的中央出版社，营销部门的力量配备也是社里最强的，大批的博士硕士被充实到营销部门工作。营销工作是一项综合素质要求非常高的重要工作。营销人员既要懂图书，又要懂经营，要求也更高。所以，我们的观念必须转变。

第二，营销工作是实现集团发展目标的重要保证。我们要实现集团《2008-2012发展规划纲要》所制定的战略发展目标，营销是关键。到2012年，集团要实现“双百亿”目标，做强做大出版主业，甚至部分资产上市，重要一条要靠销售。在当今市场越来越开放，竞争越来越激烈的环境下，码洋和销售份额的增加，只有从市场上获得。所以，我们要加强市场图书的开发，营销工作必须贴近市场，抓住市场，一切以围绕市场来实现有效销售。

第三，营销工作是做强做大市场图书，打造集团六大出版优势板块的重要环节。少儿、文教、生活、经管、文学、艺术六大出版优势板块打造不出来，编辑部门要问责，营销部门也要问责。产品是前提，营销是关键。选题要适应市场，市场要反馈选题、指导选题，这两者不能脱节，不能各自为战。这几年，集团市场图书占全国的份额仍在下降，有效品种供应不足，有编辑的责任，也有营销的责任。集团《2008-2012年发展规划纲要》所提出的指标，任务艰巨，时间紧迫。据2008年开卷统计数据显示，集团全年动销品种为13257种，而世纪出版集团和风凰出版集团分别为28564种和17972种。对此，我们要有强烈的危机感和紧迫感。

二、营销工作差距大，要承认落后迎头赶上。

从现状看，在整个集团的发展中，营销工作目前仍然是一个薄弱环节。我们必须突破这一制约集团战略发展的瓶颈。说营销工作的差距大，主要是和全国水平相比，也是和集团内做得好的出版社相比。在这个问题上我们要有清醒的认识。从集团内部看，少儿社就是做得比较好的。少儿社的市场营销在全国也是榜样。好在哪里，有几个数字：一年营销活动100多次，一年媒体出现次数1000多次，  市场图书占90％以上，2009年网络销售1000万，招投标促销2000万，与娃哈哈合作营销3000万元。要缩小差距迎头赶上，除了向全国的先进学习外，首先应该向身边的、集团内的榜样学习。

今年，我们在金融危机的大环境下，总体的销售情况还是好的，1—9月份集团出书品种增加15.7％，其中新书增加9.4％，重印增加26.8％，销售总的增长9％。但是，市场图书一直是我们这几年事业发展的瓶颈。主要表现在三个方面：一是新书对总品种的带动比较乏力，风险意识不强，也不敢冒风险，缺乏对社会、对市场、对读者的了解；二是对优质出版资源控制比较薄弱，对作者资源的掌控不够，与民营机构的合作缺少主动性；三是结构不合理，对外合作、向外开拓的紧迫感不强，很多出版社过分依重教材教辅和包销图书，有影响的畅销书寥寥无几。

我们的营销工作主要差距在以下四个方面：

首先是人才结构上的差距。据统计，集团8家出版社现在在职营销人员68人，其中研究生2人，本科生25人，大专及高中以下29人，其中从营销或发行专业毕业的只有5人。人才的年龄和学历结构与中央出版社差距很大。特别是营销的领军人物、经营人才严重缺少。这是我们出版营销工作的大问题。虽然学历并不是衡量营销工作能力的唯一标准，但一定的专业知识、经验积累和职业培训还是必须的。所以，我们必须采取切实措施，培养人才，引进人才。

第二是营销手段上的差距。集团出版社除了个别单位，总体上营销工作都比较薄弱，手段单一。国外和国内一些出版单位已经比较成熟的营销手段和概念很多，但我们还比较陌生。比如：网络营销、手机营销、整合营销、品牌营销、目录营销、文化营销、政府营销等等。大多数出版社还存在着小富即安的小农意识，在营销的精力、财力和人力的投入上明显不足。

第三是基础建设上的差距。这主要表现在对客户数据、市场数据、评论数据等重要营销数据资源的利用重视不够、意识不强。我们有省店的数据，有开卷的数据，但现在都没有很好的开发利用。数据很重要，我们分析市场一定要重视数据，让数据说话。搞好营销工作，加强营销网络建设是重点，也是基础性建设。要进一步加强与全国战略客户的合作，在信息对接、联合促销、合作经营、区域代理、卖场服务等方面，一定要有突破性进展。我们现行的营销管理、核算和奖惩制度都有待进一步完善，使之更加科学合理，更好体现激励作用。

第四是营销实绩上的差距。尽管在过去的一年里我们做了很多营销工作和基础工作，在客户合同、战略客户建设等方面也做出了一定的成绩，但目前的形势对我们仍然非常严峻。到今年10月底，集团10家出版单位总库存9.6亿元，同比增长17.28％，其中在库库存2.7亿，同比增长9.8％，在途库存6.9亿，同比增长20.48％，应收帐款4.6亿，同比增长25.17％，其中三年及三年以上的应收账款4689万元，同比增长30.14％。库存急剧上涨，库存总量偏大，库存结构不合理，在途库存大幅增长，退货增加，应收款数额大，增长快，帐期长，  已经严重影响有些出版社的资金周转和再生产能力。库存问题、应收账款问题，我们一刻也不能放松，这是一种职业道德，是我们对国有资产保值增值所承担的责任。

这里，我再强调一点，我们的营销工作要在紧紧抓住省内市场的同时，面向全国市场，抓住全国市场。集团提出以发行带动出版，加强集团版图书在省内销售的要求，从来不排斥拓展省外市场，也不表示可以放松全国市场的开拓，我们必须立足本省，走向全国。

借此机会，我对集团出版单位的营销人员提一个要求，即如何做一名合格的营销员。请大家深入思考。要成为一名合格的营销员，我认为要努力培养三方面的职业素质：第一，要有虚心好学的精神。我们要承认落后迎头赶上，就必须培养虚心好学的精神。无论是从工作岗位的需要，还是从个人成长的需要，学习都是不能放松的，时代在变，社会在变，人们的需求在变，要掌握信息，捕捉信息，提高工作水平，就必须加强学习。既要从书本上学，更要从实践中学。第二，要培养解决问题的能力。营销人员在实际工作中会碰到许许多多的问题，如何有效解决问题，实现目的，这里面大有学问，也要有灵活性，要靠我们边实践边积累边提高。第三，要有勤奋敬业的操守。这是一种职业道德，要牢固树立“客户就是上帝”的企业意识，放下架子，勤勉踏实，在与客户、与书店的交往中摆正自己的位置，端正形象。

另外，我再出两个题目，希望大家在这次学习过程中互相交流，开展讨论。第一，从分工上讲，营销与编辑如何实现有效互动的问题；第二，从体制上讲，营销资源和力量如何整合，发挥更大作用的问题。